אסטרטגיית המיקוד הגמיש: בדרך לסטארט-אפ מוצלח

עבודת דוקטורט שנערכה בפקולטה להנדסת תעשייה וניהול בטכניון וחקרה החלטות שוק ראשוניות של מאות חברות, מהווה בסיס לספר פרקטי חדש המסייע ליזמים ולמנהלים לבחור יישום מבטיח ולקבוע אסטרטגיית מיקוד חכמה.

ד”ר שרון טל

אחת העצות השכיחות ביותר ליזמים היא “פוקוס, פוקוס, פוקוס”: סטארט-אפ חייב להתמקד בהזדמנות שוק אחת צרה בגלל המשאבים הדלים שעומדים לרשותו. באותה נשימה, ברור לכולם שסטארט-אפ חייב לשמור על גמישות ולטפח יכולת תגובה מהירה לשינויים, בגלל חוסר הודאות האופייני לחדשנות באשר היא.

ללא כל ספק, שני הרכיבים האלה גם יחד– מיקוד וגמישות- הם קריטיים להצלחה של המיזם. הבעיה היא שפעמים רבות הם סותרים זה את זה. למעשה, פוקוס חד וצר עלול לנעול את החברה לכיוון ספציפי אחד, ולפגוע באופן ממשי ביכולת הגמישות שלה. אז איך, אם בכלל, יכולים יזמים לשלב בין מיקוד וגמישות ולמצוא את האיזון העדין ביניהם?

ד”ר שרון טל – מרצה לשיווק וליזמות ומי שניהלה בעבר את המרכז ליזמות של הטכניון – נתקלה שוב ושוב ביזמים המנסים להתמודד עם הדילמה הזו בעת תפקידה כיועצת לסטארט-אפים במרכז. היא החליטה להקדיש את עבודת הדוקטורט שלה בכדי לחקור ולהבין טוב יותר כיצד יזמים מקבלים החלטות מיקוד שוק וכיצד היכולת לאזן בין מיקוד וגמישות משפיעה על ביצועיהם לאורך זמן. במסגרת המחקר היא ראיינה עשרות יזמים טכנולוגים ועקבה אחר כל החלטה אסטרטגית שקיבלו.

בראש ובראשונה, המחקר של טל הראה כי 72% מהמיזמים אכן נאלצו לשנות את שוק המטרה שלהם בשנים הראשונות להיווסדן. ממצא זה מצביע על הצורך הברור בשמירת הגמישות הארגונית, ועל כך שלא נכון יהיה להקריב יכולת זו על מזבח המיקוד החד. למעשה, אותן החברות במדגם שהצליחו למצוא את האיזון הדק בין מיקוד וגמישות השיגו בסופו של דבר את הביצועים הגבוהים ביותר בתחילת דרכן. היזמים בחברות האלה פעלו באופן מודע בכדי לשמור על הזדמנויות נוספות פתוחות ולהימנע מלנעול את עצמם לכיוון צר אחד. עצם המודעות להזדמנויות העתידיות סייע למיזמים לפתח את המשאבים והיכולות שלהם באופן רחב יותר ואפשר להם להיות גמישים לשינוי מבלי לפגוע ביכולתם להתמקד בהזדמנות אחת מבטיחה. טל ושותפה למחקר – פרופ מארק גרובר מאוניברסיטת EPFL שבשוויץ – כינו זאת אסטרטגיית המיקוד הגמיש.

לטענתם, חברות בכל שלב – החל מסטארט-אפ קטן ועד לארגונים גדולים – יכולות לאמץ לעצמן אסטרטגיה מסוג זה, באמצעות שלושה צעדים ברורים:

1. זהו שווקים נוספים שיכולים להוות אפשרות לשינוי כיוון או לצמיחה. אפשרות לשינוי כיוון מיועדת למקרה שבו ההזדמנות הנוכחית לא תצליח להפיק את הערך הרצוי, והזדמנות לצמיחה מיועדת למקרה שבו ההזדמנות הנוכחית אכן תפיק את ההצלחה המצופה.
2. העריכו עד כמה האפשרויות הנ”ל קרובות להזדמנות שאתם מתמקדים בה כעת. קירבה בין הזדמנויות שוק משמעותה שהיכולות והמשאבים הנדרשים לצורך פיתוח ושיווק המוצר – בשני השווקים – דומים יחסית. ככל שההזדמנויות קרובות יותר, כך ניתן למנף יכולות קיימות משוק אחד, בכדי להצליח בשוק האחר. וזה בדיוק מה שאנחנו מחפשים!
3. בחרו לפחות אפשרות אחת לשינוי כיוון ואפשרות אחת לצמיחה ושימרו עליהן פתוחות. כששומרים על אפשרות פתוחה משקיעים בה מעט מאוד משאבים ותשומת לב, רק בכדי להישאר עם האצבע על הדופק ולהבטיח שאנחנו לא נועלים את עצמנו מחוצה לה. קחו בחשבון את אפשרויות הצמיחה ושינוי הכיוון שלכם כשאתם מפתחים את הטכנולוגיה, רושמים פטנטים, חותמים על שיתופי פעולה או אפילו קובעים את שם המותג שלכם. זה בדיוק מה שיאפשר לכם לפתח יכולות רחבות וישמור אתכם גמישים ופתוחים לאורך זמן.

בכדי לסייע ליזמים ולמנהלי חדשנות לעצב אסטרטגיית מיקוד שוק מבטיחה, טל וגרובר השיקו לאחרונה ספר חדש העונה לשם Where to Play, בהוצאת הפייננשל טיימס. בספר הם מציגים מתודולוגיה ויזואלית וקלה ליישום לזיהוי, הערכה, ובחירה של הזדמנויות שוק, בכדי להפיק את הערך המרבי מחדשנות טכנולוגית. תהליך העבודה הזה מבוסס על הצלחות וטעויות של מאות יזמים מרחבי העולם, והוא משתלב ומוסיף ערך לכלים שכיחים אחרים בעולם היזמות, כמו ה Business Model Canvas ומתודולוגיית ה Lean Startup.

בקורס שהסתיים לאחרונה במסגרת התוכנית למנהל עסקים בטכניון, יישמו הסטודנטים את המתודולוגיה המוצגת בספר בהצלחה רבה על רעיונות חדשניים הקשורים לבית הטכניון. אחד המסרים העיקריים שהם לקחו עימם בסיום הקורס, היה שיזמים יכולים וצריכים לקבל החלטה אסטרטגית מושכלת שתשאיר אותם ממוקדים וגמישים כאחד. שכן מבלי היכולת לאזן בין השניים, הם עלולים למצוא את עצמם פשוט מחוץ למרוץ.